Marketing en communicatiespecialisten pretenderen na te denken over allerlei koersen en richtingen wanneer het gaat om ambitie, koers en strategie van verkoopteams. Immers, meestal gaat de vraag van de klant over ‘meer verkoop’, ‘meer salessupport’ en ‘klantgroepen’. Niet alleen een terechte vraag -immers wij pretenderen daar verstand van te hebben- maar ook een boeiende vraag. Hoe kom je van advies naar aanpak en implementatie? Op welke wijze bereik je meer resultaat uit de verkoopinspanning van de organisatie?
Eigenlijk gaat het om van een abstracte ambitie (iedereen wil immers zoveel mogelijk verkopen) te komen tot een ambitie met impact. Een concrete aanpak die medewerkers helpt om beter te presteren. De meeste marketing en communicatiespecialisten zetten dan direct middelen in. Dat is logisch. Maar het gaat om meer. Het gaat om strategie en verandering. Het gaat dus over veranderbereidheid van de medewerkers en wendbaarheid van de organisatie. Daarna gaat het over de uitstraling van de organisatie. Advertising, web oplossingen, creativiteit en huisstijl. Niet onbelangrijk. Maar als er intern geen bewustzijn is zullen ambitie en uitstraling (hoe mooi de verpakking ook is) niet met elkaar corresponderen. Waar moeten we dan eerst aan denken?
Ik denk dat we in het scala van onderwerpen er een paar belangrijke moeten uitlichten. Bij een ambitieuze verkoopstrategie horen zaken als: het nadenken over welke klantgroepen onderscheiden we? Willen we nieuwe klanten of een andere klantgroep bereiken of vallen er bestaande klanten weg? Ten tweede is het goed te onderzoeken wie de concurrenten zijn en vast te stellen waarom zij succesvol zijn? Welk deel van de markt bedienen zij? Waar liggen onze kansen? Uiteraard is het van groot belang een goede analyse te maken van de eigen producten en diensten. Hoe onderscheidend zijn zij? Welke veranderingen kunnen we in de markt verwachten? Kortom, vragen te over.
Wanneer we de antwoorden gevonden hebben moeten we dit samenvatten in een helder en leesbaar marktplan. Hoe gaan we de markt op en op welk niveau ligt onze ambitie? Uiteraard hoort daar een financiële paragraaf bij. Pas dan is het tijd voor de perfecte ‘verpakking’. Wat willen we uitstralen? Past deze uitstraling bij de activiteiten en de doelgroep? Deze creatieve sessies zijn er om te zorgen dat de ambitie van de organisatie zichtbaar wordt. Het is misschien het leukste deel van alle plannen, maar het mag nooit worden overgeslagen.
Misschien is het leuk om daar samen eens over door te spreken.
